ABM (Account-Based Marketing)
Estratégia B2B de altíssima precisão onde os times de marketing e vendas criam campanhas 100% personalizadas voltadas para contas específicas e predefinidas. Em vez de jogar uma rede larga em
Glossário
A
Automação de Marketing
Uso de softwares para automatizar processos repetitivos de marketing, como envio de e-mails, segmentação de bases e atualização de estágios no funil. Ganha escala operacional e personalização no atendimento, permitindo
B
C
Coldmail
O processo estratégico de entrar em contato com executivos e decisores que não conhecem a empresa, utilizando dados validados e abordagens hyper-customizadas. Diferente do spam em massa, foca em construir valor
Ciclo de Vendas Longo
O período prolongado que uma transação comercial leva para ser concluída, comum no mercado B2B industrial devido à alta complexidade financeira e técnica. Exige uma arquitetura de marketing focada em
D
E
Ecossistema de Marca
Um conjunto integrado de soluções, serviços e canais que criam uma teia de pontos de contato onde o consumidor resolve múltiplas dores sem precisar sair da marca. Substitui a venda
F
G
Nutrição de Leads
O processo automatizado de envio de sequências estratégicas de conteúdo para educar e amadurecer um contato ao longo do funil de vendas. Prepara o lead para o momento da compra,
H
I
J
Jornada de Compra B2B
O processo de decisão corporativo dividido em etapas de aprendizado, reconhecimento da dor, avaliação de soluções e consenso entre tomadores de decisão. Mapear essa jornada evita o erro de tentar
K
L
Lead Magnets (Iscas Digitais B2B)
Materiais ricos de alto valor técnico e corporativo (como calculadoras de ROI, e-books industriais ou planilhas) oferecidos em troca dos dados de contato do usuário. Servem como termômetro de intenção
Lead Scoring
Um sistema de pontuação automatizado que classifica os contatos da base com base no perfil demográfico e nas ações de engajamento que eles realizam. Garante que o time comercial foque em leads
M
MQL (Marketing Qualified Lead)
Um contato da base que demonstrou interesse relevante por meio de interações com o marketing e possui as características iniciais adequadas para o negócio. É o lead que atingiu o
N
O
P
Pipeline de Vendas
O mapa visual que exibe todas as oportunidades de negócios ativas na empresa, divididas pelas etapas de negociação do time de vendas. Permite a diretores e CEOs realizarem previsões exatas
Q
R
Retenção de Clientes
O conjunto de processos de sucesso do cliente e estratégias de produto voltados para manter os compradores ativos e fiéis à base pelo maior tempo possível. Reter clientes custa até
S
SLA Comercial (Service Level Agreement)
O acordo de nível de serviço que documenta as metas recíprocas e os tempos de resposta obrigatórios entre as equipes de marketing e de vendas. Estabelece governança na operação comercial,
Smarketing (Alinhamento de Marketing e Vendas)
A integração estratégica e operacional entre os departamentos de marketing e vendas, unificando objetivos de receita e jornadas de dados. Elimina o conflito onde o marketing culpa as vendas pelo fechamento
SQL (Sales Qualified Lead)
Um lead que foi abordado, avaliado e aceito pelo time comercial como uma oportunidade real e imediata de abertura de proposta de negócio. O acompanhamento dessa métrica garante o alinhamento
T
U
Unidade de Tomada de Decisão (DMU – Decision Making Unit)
O grupo de indivíduos dentro de uma empresa compradora que participa diretamente da aprovação de um contrato, composto por iniciadores, influenciadores, técnicos, compradores e decisores fiscais. Compreender a DMU do
V
Venda Consultiva
Modelo comercial focado em atuar como um conselheiro técnico do cliente, diagnosticando suas dores operacionais profundas antes de apresentar uma solução de produto. Essencial para mercados complexos, pois constrói valor