Fortalecendo a habilidade em transformar potenciais clientes em clientes efetivos

Bom chegou a hora de colocar a oferta no mercado. Se você não sabe como a história da Doze – inteligência contábil iniciou, talvez seja interessante começar pelo case “Um propósito que aumentou a percepção de valor e o ticket médio por cliente”.

Após um profundo trabalho de imersão, identificamos o propósito e definimos a plataforma de marca. A etapa da “construção” de IDENTIDADE e ENTREGA estava concluída. Chegou o momento de cuidar da PROMESSA.

Funil de vendas

Primeiro passo é para transformar potenciais clientes em clientes efetivos é ter claras, as etapas do funil de vendas. Definimos o número de etapas e monitoramos o tempo que o potencial cliente gasta para percorrê-lo. Ao fazer essas definições, criamos um processo único, que mostra como as coisas deverão acontecer na Doze.

Toda venda pode ser pensanda como um funil, onde cada etapa tem um objetivo a ser alcançado. Porém, podemos dividir essas etapas em 2 grandes momentos:

  • Descobrir o que o potencial cliente deseja e/ou necessita
  • Fazer uma proposta que atenda seus desejos e/ou necessidades

Parece obvio, mas não é. Imagine uma balança. Do lado esquerdo está o valor que seu produto gera e do direito o preço que o cliente paga. A venda só vai acontecer quando o valor estiver igual ou ligeiramente superior ao preço. Dependendo do preço definido do produto/ serviço será necessário trabalhar mais ou menos a percepção de valor, ou seja, precisará de mais ou menos etapas. Para trabalharmos a percepção de valor da Doze, nos concentramos no Discurso de vendas e na adição de evidências físicas.

Discurso de vendas

O trabalhamos o discurso de vendas com foco no principal interessado, o cliente. Todo o discurso e materiais têm como objetivo demonstrar como os problemas serão solucionados e como a vida do cliente ficará melhor após contratar os serviços da Doze.

Evidências físicas

Dentro de cada etapa do funil foram adicionadas evidências físicas, peças/materiais que ajudam a tangibilizar o serviço, para torná-lo de certo modo, palpável. Na Doze, trabalhamos peças que ajudam a demonstrar o cuidado como as atividades são estratégicamente pensadas e executadas. Peças que transmitem o propósito da marca e materiais que representam a ponte entre o hoje e o futuro do cliente vislumbra. Criamos Formulários, trabalhamos a identidade visual dos relatórios gerenciais em excel e criamos uma apresentação comercial.

Conclusão

Com este trabalho aumentamos a confiança em vendas, pois a normatizamos por meio de um processo validado. Hoje a equipe Doze sabe identificar as necessidades reais dos potenciais clientes e aprendeu a realçar o atributos e benefícios de maior valor agregado para o cliente. Como resultado, tivemos em média, 50% a mais de propostas fechadas após a implementação das estratégias e do fortalecimento das habilidades.